Negociando en China: Elementos Fundamentales

Las influencias culturales dan origen a un conjunto de elementos que sustentan el estilo negociador chino. Si se los ignoran, cualquier acuerdo de negociación podría derrumbarse muy fácilmente.

Los siguientes son los elementos clave del estilo de negociación chino tal como los occidentales los enfrentaremos:

GUANXI (Conexiones personales)

Mientras los estadounidenses valorizan el networking, la información y las instituciones, los chinos valorizan el capital social de un individuo dentro de un grupo de amigos, familiares y compañeros cercanos. Por eso es necesario que un contacto de mi confianza sea quien me presenta un contacto de su confianza.

ZHONGJIAN REN (El intermediario)

Todos los encuentros con extraños están marcados con las sospechas y la desconfianza. La confianza se debe transmitir vía guanxi. El primer paso clave en esta fase de la negociación es encontrar los lazos personales hacia la organización o ejecutivo que se tiene en la mira.

SHEHUI DENGJI (Estatus social)

El estilo informal norteamericano, no encaja en un país donde siguen imperando los valores confucianos de obediencia y respeto a los superiores. La informalidad, no obstante va mucho más allá, hasta puntos inimaginables para muchos occidentales.

RENJI HEXIE (Armonía interpersonal)

“Un hombre sin sonrisa no debería abrir un negocio” “carácter dulce y amabilidad producen dinero” La amistad, los sentimientos positivos a Renji hexie, atan las relaciones entre iguales. En estados unidos la aproximación inicial lleva minutos. En China pueden durar días, semanas, incluso, meses. Se incluyen visitas a la casa, invitaciones a eventos deportivos o de otro tipo, y largas cenas durante las que se habla de todo menos de negocios. Sencillamente no hay otra manera.

Zhengti Guannian (pensamiento holístico)

Los chinos piensan en términos de un todo, mientras que los estadounidenses piensan de forma secuencial e individual, dividiendo negociaciones complejas en una serie de asuntos más pequeños: precio, cantidad, garantía, entrega, etc. Los negociadores chinos tienden a hablar sobre todos esos asuntos al mismo tiempo, saltando entre uno a otro. Los negociadores chinos que practican zhengti guaninan quieren amplias explicaciones de los antecedentes y del contexto, y harán miles de preguntas.

Jiejian (frugalidad)

La larga historia de inestabilidad económica y política de china ha enseñado a sus gentes a ahorrar su dinero, una práctica conocida como jiejian.

El consejo a los occidentales es prepararse para los precios hinchados y preguntar a los chinos ¿cómo llegaron a esa cifra?. Si los chinos mencionan una oferta de la competencia, entonces es el momento de preguntar que empresa y que producto, plan de entrega, garantías y demás. Esto puede llevar su tiempo, pero da resultado.

Mianzi (“prestigio” o capital social)

En la cultura de los negocios china, la reputación y el estatus social de una persona reposan en el prestigio. Si un occidental hace que los chinos se sientan avergonzados o pierdan la compostura, aunque sea de forma no intencionada, puede resultar desastroso para las negociaciones.

El miazi define el puesto de una persona en su red social; es la medida más importante de valor social. Fuentes de prestigio pueden ser la riqueza, la inteligencia, el atractivo, las habilidades, la posición. Los chinos piensan el prestigio en términos cuantitativos. Tal como el dinero, puede ser ganado, perdido, otorgado o arrebatado.

Chiku Nailao (resistencia, severidad, o trago amargo y trabajo constante)

Los chinos son famoso por su ética de trabajo. Pero llevan la diligencia un paso más allá, a la resistencia. Si los americanos valorizan el talento como una clave del éxito, los chinos consideran el Chiku nailao mucho más importante y honorable. Por ello los niños chinos van al colegio 251 días al año, frente a los 180 días de los estadounidenses. El trabajo duro, incluso en las peores condiciones, es el ideal. Basta ver cómo la larga Marcha de 18 meses del presidente Mao lo congració con su pueblo. Y esa laboriosidad inherente es la que ahora conduce la floreciente economía china de libre empresa.

La diligencia china se refleja de dos maneras en la mesa de negociación. Primero, los chinos trabajan más en la preparación de las negociaciones que los occidentales. Segundo, están preparados para sesiones de regateo más largas.

Fuente: https://negociandoenchina.blogspot.com/